Bardzo stare

Może występować w formie prostej obniżona cena obok starej lub złożonej większe opakowanie za tą samą cenę pasek dodany do spodni itp
bezpłatne próbki towaru Bardzo kosztowna forma
premie upominki
nagrody za lojalność nagroda miesiąca dla nabywcy najwięcej kupującego Trzeba takiego szanować
konkursy i loterie skomplikowane ale niezła zabawa Bardzo różna skuteczność
kupony zezwolenia obiecujące zniżkę dla przykładu drukowane w prasie W Stany Zjednoczone rozprowadza się w ciągu roku mniej więcej 200 mld kuponów na sumę ponad 55 mld USD Wykorzystuje się tylko co dwudziesty Należy kontrolować skuteczność stosowanych form consumer promotion Również koszty i CZAS
Public Relations Jest to typowo długofalowe działanie zmierzające do stworzenia i utrwalenia pozytywnego obrazu firmy zdobycia przyjaciół i stworzenia armii KLIENTÓW LOJALNYCH

Aktywizacji sprzedaży sales promotion polega na stosowaniu bezpośrednich działających krótkoterminowo zachęt dla kogo w celu zdynamizowania dystrybucji Polega na
wspieraniu kanałów sprzedaży dealer promotion
promowaniu oferty towarowej merchandising
pobudzaniu sprzedawców staff promotion
aktywizowaniu nabywców consumer promotion
Najważniejszym działaniem sales promotion jest niewątpliwie aktywizacja konsumenta Wydatki na nią w niektórych branżach osiągają 25% budżetu marketingowego firm
CONSUMER PROMOTION różni się od reklamy tym że zachęca do kupna nie ogólnie rzecz ujmując ale DZISIAJ teraz NATYCHMIAST
Możliwość uzyskania przez nabywcy korzyści materialnych przy zakupie ma przyciągać nowych odbiorców odciągać ich od konkurencji zachęcać do kupowania poza sezonem Jest to również bardzo skuteczna metoda wprowadzania na rynek NOWOŚCI Używa się
obniżki cen minimum 20%

10 Stwórz możliwości rozwoju dla swoich pracowników

PROMOCJA
Promocja istotne ogniwo łańcucha 4 P to oddziaływanie na rynku polegające nie tylko na poinformowaniu nabywców o działalności i ofercie firmy nie tylko kształtowanie i utrwalanie pozytywnego obrazu firmy i jej produktów promocja jest również instrumentem marketingowym tworzącym i pobudzającym POPYT zgodnie z intencjami i interesem NADAWCY promocji Cztery formy promocji to
akwizycja promocja osobista
aktywizacja sprzedaży sales promotion
public relations
> reklama
Waga różnych form jest inna dla dóbr konsumpcyjnych i dla rynku dóbr inwestycyjnych Największą uwagę i finanse kieruje się odpowiednio na dobra konsumpcyjne reklama sales promotion akwizycja public relations i dobra inwestycyjne akwizycja public relations sales promotion reklama
Akwizycja promocja osobista to bezpośrednie osobiste prezentowanie oferty firmy w celu uzyskania zamówienia dokonania sprzedaży Dotyczy to szczególnie dóbr inwestycyjnych o skomplikowanych parametrach a dodatkowo podlegających jednostkowym adaptacjom Wymaga to wysokich kwalifikacji technicznych i marketingowych u sprzedawcy akwizytora Najbardziej kosztowna formuła docierania do potencjalnego klientowi

5 Wyznacz i przygotuj swojego następcę
6 Unikaj podwójnego zwierzchnictwa
7 Sprecyzuj zasady wynagradzania i awansowania tak aby nastąpiła integracja celów osobistych pracowników z celami organizacji
8 Zdecentralizuj decyzje scentralizuj kontrolę
9 Pamiętaj że każdy szczebel hierarchii obniża efektywność systemu informacyjnego

Fanfani
?Kompromis to sztuka podzielenia jednego ciasta tak by każdy sądził że otrzymał największy kawałek”

ORGANIZACJA
Zasady dobrej organizacji de Bleisa
1 Sformułuj na piśmie główny cel organizacji
2 Koncentruj siły i środki na realizacji celu
3 Jasno określ cele i kompetencje dla każdego stanowiska
4 Ustal zasady funkcjonowania FIRMY i bez przerwy ją dostosowuj do wymogów otoczenia Pamiętaj fakt iż dawniej TAK robiono skutecznie niekoniecznie oznacza że i dzisiaj TAK trzeba robić

prezentując własne warunki należy startować z wysokiego pułapu ale bez przesady nie tak wysoko by osiągnięcie porozumienia wydawało się niemożliwe
prostsze kłopoty rozstrzygać na początku zestaw spraw do załatwienia dobrze jest rozszerzyć o małoistotne zagadnienia przy rozstrzyganiu których ?wspaniałomyślnie” ustąpimy partnerom
zawsze należy posiadać przygotowana na piśmie swoją wersję umowy Łatwiej jest wprowadzać zmiany niż konstruować umowę od samego początku Nie należy zaciekle bronić pomysłów ale domagać się rad i krytyki popartej argumentami
przenigdy nie należy zgadzać się z ICH 1wsza propozycją
oddzielić ludzi od kłopotu nie atakować personalnie
nawet gdy odnieśliśmy pełny sukces należy dać odczuć partnerowi że to ON jest zwycięzcą
Negocjacje to sztuka osiągania KOMPROMISU
A jak mówił A

Jest wiele zasad które można uznać za uniwersalne bo niejednokrotnie zostały sprawdzone Oto one
ustalić jasne cele na początku negocjacji
im większa wartość przedmiotu negocjacji im większe rozbieżności w momencie startu tym STARANNIEJ należy się PRZYGOTOWAĆ
jeżeli już to możliwe negocjacje należy prowadzić w ZESPOLE W jego skład powinien wchodzić kierownik dobiera zespół wyznacza role sprawdza przebieg ?Tough Guy” ?Twardy Facet” nieustępliwy zajmujący skrajne stanowisko dobrze czujący się w sytuacjach konfrontacyjnych powoduje zmniejszenie oczekiwań ze strony oponentów ?Nice Guy” ?Miły Facet” taktowny uprzejmy przyjacielski robi dobre wrażenie uzyskuje istotne informacje od drugiej strony sam jest źródłem ?sterowanych przecieków” informacji czasem przyjmuje pozycje mediatora doradca fachowy jest uznanym ekspertem w swojej dziedzinie ma zaufanie obu stron oraz potencjalnie w miarę wymagań inni analitycy i rzecznik zespołu bardzo komunikatywny ukrywający emocje ?aktor”
wybrać do prowadzenia rozmów ODPOWIEDNIE miejsce U Nich u Nas lub na gruncie neutralnym zdecydowanie dużo lepsze są dwie ostatnie możliwości zwłaszcza jeśli dobrze czujemy się i znamy TEN ?grunt neutralny”
w trakcie negocjacji nie stwarzać wrażenia braku czasu wysłuchiwać odpowiedzi do końca więcej pytać niż odpowiadać SŁUCHAĆ
czekać na odkrycie kart poprzez drugą stronę zostawić sobie przynajmniej jednego ASA całkiem dobrze nawet go nie wykorzystać niż pokazać go za wcześnie
dobrze znać partnerów i mimochodem wykazać się znajomością szczegółów dotyczących ich sytuacji
w nieprostych sytuacjach wymagających dodatkowych konsultacji zaproponować przerwę konieczny dostęp do niekrępującego telefonu
koncentrować się na interesach a nie stanowiskach
zdobywać zaufanie samemu jednak stosować zasadę ograniczonego ?bardzo” polecani w polskich warunkach zaufania

NEGOCJACJE
Negocjacje są nieodłącznym elementem MARKETINGU Jest to proces trudny zwłaszcza w polskich warunkach gdzie dwóch Polaków tam trzy opinie
Dlatego Business Communication jest bodaj bardzo istotnym przynajmniej z punktu widzenia ścieżki do sukcesu zawodowej przedmiotem w zachodnich uczelniach i szkołach biznesu Zaobserwowałem że w Polsce większość negocjacji handlowych dotyczyła wyłącznie CENY A przecież pole jest znacznie szersze ofertę tworzą bowiem cztery składniki 4P
Sposób prowadzenia negocjacji uzależniony jest od wielu czynników Jak to robić dobrze czyli z dobrym skutkiem Polecam książkę Fisher R Ury W ?Getting to YES Negotiating Agreement Without Giving In” także w wydaniu polskim

Decyzje tutaj podejmowane dotyczą nie tylko zestawu funkcji użytkowych produktu jego parametrów technicznych i gabarytów jakości i dodatkowe wyposażenia rozpiski obsługi oznaczeń opakowań a ponadto znaków towarowych Decyzje dotyczą TAKŻE
usług i serwisu przed i posprzedażowego
zakresu i czasu gwarancji
dostępności szybkości i jakości serwisu oraz
oferowania produktu dla przykładu w leasingu
możliwości zwrotu nowo zakupionego produktu nie noszącego śladów zużycia w okresie bardziej długim niż u konkurenta
oferowanie korzystnych warunków odkupienia starego typu przy zakupie nowego produktu
Żadne z działań czy wyborów podejmowanych w trakcie kompozycji marketingowej nie ma charakteru trwałego NA ZAWSZE
Działania te mają charakter ciągły a celem ich jest przystosowanie się do przemian na rynku w skład Marketingumix wchodzą także decyzje dotyczące > ceny i warunków kontraktowych > dystrybucji i > promocji omówione oddzielnie
Większość polskich firm nie ma najmniejszego nawet pojęcia jakie możliwości stwarza zrealizowanie kompleksowo cyklu marketingowego od analiz przez diagnozy i wyznaczenie strategii aż do działań taktycznooperacyjnych w ramach marketingumix Cykl taki trwa jednak mniej więcej 69 miesięcy wyma?ga zaangażowania paru osób i kosztuje
Powszechnie ocenia się jednakże że pochłania dużo pieniędzy znacznie mniej niż 1% rocznej sprzedaży w trakcie gdy niektóre firmy także działające w Polsce tylko na reklamę wydają do 30%
Za 23 lata NIE BĘDZIE już na rynku ani 1dnej firmy bez sformalizowanej zrealizowanej procedury strategicznego planowania marketingowego i strategii instrumentalnych

Decyzje w tym zakresie mają charakter taktycznooperacyjny Z pewnością firma zawsze działa na rynek poprzez wszystkie cztery instrumenty dobierając je odpowiednio w współzależności od ich mocy Tworzy więc kompozycję nazywaną mieszanką marketingową lub
MARKETING MIX
Główną zasadą obowiązującą przy komponowaniu mieszanki marketingowej produkt cena dystrybucja promocja komunikowa?nie jest
COS za COS
Może być wysoki koszt ale wtedy jakość powinna być wyższa promocja bardziej przekonywująca lub zwyczajna dostępność itp WSZYSTKIE działania marketingowe mają typowo SEKWENCYJNY charakter W szczególności dobrze można to zaobserwować analizując przebieg realizacji polityki produktowej firmy rys 6
W ramach polityki produktowej firma podejmuje decyzje dotyczące
prognozowania > cyklu życia produktu
asortymentu towarów jeden towar wiele produktów różnych czy system towarów komplementarnych
kształtowania nowych towarów decyzje modyfikacje imitacje czy innowacje
określenia cech wyróżniających produkt świadome kształtowanie cech odróżniających nasz produkt umożliwia uniknięcie najgorszej formy konkurencji jaką jest forma “head to head”